Missions sur la Conduite du Changement des Organisations Commerciales

Acteur de la fusion des 2 entités VICO SA et The Lorenz Bahlsen Snack World filiale française, en tant que Directeur National des Ventes, je manage une équipe d'une cinquantaine de personnes.Je suis également responsable de l'uniformisation des processus ventes, des outils et méthodes, du discours catégoriel à porter auprès de nos clients.Mon leitmotiv de Manager est d'obtenir "100% exécution terrain", de trouver des solutions innovantes pour optimiser la couverture du parc clients HM/SM/PROXI.Au cours des années, j'améliore, je renforce 3 pôles de compétitivité de la Force de Vente : * Couverture Clients - Dans une optique de rentabilité de la structure, j’opère une sélection drastique du nombre de magasins à couvrir en fonction du potentiel CA sur nos Catégories (progression DV Clients de 70 à 84% en couvrant que 45% en numérique des HM/SM). * Saisonnalité Catégories - Je mets en place des Commandos de Personnel Supplétif sur des périodes et magasins ciblés afin d'augmenter notre Couverture et la présence de nos Marques (gain en moyenne de 3 points de PDM sur magasins non visités sur les périodes activées). * Gestion des Magasins VIP - L'objectif est de renforcer notre impact dans le TOP 200 des magasins à fort potentiel : mise en place de Promoteurs sur ces Zones spécifiques avec également des moyens complémentaires Chef de Secteur pour activer des plans sur-mesure 4P (+8% de CA sur magasins activés). J'oriente ma politique de formation des vendeurs vers une approche plus catégorielle, "ne soyons pas contraints dans notre rayon mais raisonnons global pour trouver de la croissance", je mets en place des Formations et des Outils spécifiques autour de la thématique du CS Catman, Bilan Recrutement/Formation : 40 Chefs de Secteurs + 8 Directeurs RégionauxEquipes en place : * Terrain : 39 CS - 6 CS en Alternance - 6 DR - 20 Promoteurs supplétifs * Siège : 3 Supports

Au-delà de la négociation des comptes, je milite pour reprendre un poste de meneur d'équipes.Sur les 2 premières années, j'assume les 2 casquettes de Manager et Négociateur (conservation du compte Leclerc National).Je prends la suite d'un direction bicéphale, mon rôle est de donner du sens aux Priorités d'Actions, de simplifier les processus de décision, de mettre en oeuvre d'une façon pragmatique et opérationnelle, la mise en application des Accords négociés en Centrale Nationale et Régionale. J'initie certaines modifications de structure, certains modes de fonctionnement : * Poste de Formateur Interne -> je switche le poste de formateur interne 100% dédié pour créer des formateurs part time en région, mon objectif est d'obtenir un vivier de talents évolutifs afin de faire baisser la pyramide des âges de mon équipe. * Qualification des Visites -> j'invente un système d’obtention de points qui permet de valoriser les actions quantitatives et qualitatives du Chef de Secteur, cette méthode est couplée à une rémunération incentive mensuelle pour le vendeur. * Redonner de "l'Agressivité" aux équipes -> j’insuffle une nouvelle vision, une nouvelle posture face aux clients, je forme la Force de Vente sur le 3A (ambition, audace, attaque).En 2005, je rends le compte Leclerc au pôle Centrale Nationale tout en reprenant le Management et la Gestion du Service Clients ("Administration des Ventes"), service sédentaire siège de 8 personnes pendant la mise en place de SAP.Durant ces années, j'ai beaucoup appris en étant acteur et responsable de ces différentes missions et services, cela a renforcé ma polyvalence et mes capacités d'animation.Equipes en place *Terrain : 38 Chefs de Secteur - 5 Chefs Régionaux Ventes *Siège : 8 Gestionnaires de Comptes - 2 Supports

Mes performances en négociation régionale me permettent d'accéder à la négociation nationale.Au départ, j'ai en charge le compte client emblématique "Groupe Carrefour" fusion de Carrefour-Promodés, une expérience formatrice et enrichissante, puis par la suite, d'autres distributeurs comme Système U, Intermarché et Leclerc sont venus étoffer mon portefeuille (+de 50% du Business de la société).Mon objectif est de négocier des accords pérennes avec ces grandes enseignes en vue de toucher un maximum de consommateurs en animant les produits LORENZ. Au-delà de la négociation nationale, je suis nommé "Owner" des comptes internationaux Agenor, Carrefour World Trade et Lucie, ce qui m'a permis de travailler en étroite collaboration avec mes collègues Allemands mais aussi avec d'autres pays de l'Est de l'Europe.Pendant cette période, j'ai le Leadership de projets transversaux qui associaient tous les services (commerce/marketing/finance/back services) de l'entreprise.

Ma maturité d'esprit et ma polyvalence me permettent de prendre en main une Equipe avec des profils plutôt seniors ayant un fort tempérament.Je mets toute mon énergie et ma force de conviction dans la montée en compétence de mes Chefs de Secteur en vulgarisant l'utilisation de la technique de vente SIMAC.Par ailleurs, je négocie les Accords Régionaux en collaboration avec la direction nationale, mon objectif est d'obtenir des Plans d'Actions valorisants afin de développer mécaniquement la PDM de ma Région. * Equipe : 7 Chefs de Secteur sur 18 Départements * Clients Régionaux : 4 Sca's Leclerc (Scarmor/Scaouest/Scanormande/Socamaine) - 2 Régions Système U (Ouest/Nord-Ouest -> 57% du CA National)

Afin de démarrer le plus rapidement possible dans la Vie Active, je cumule toutes mes Permissions acquises lors de mon Service Militaire.Je décroche mon premier poste en tant que Chef de Secteur en Grande Distribution sur 3 départements des Alpes du Nord avec un parc clients d'environ 100 clients.Je me suis attelé à développer le CA/PDM des magasins de mon secteur tout en assurant également des intérims sur l'intégralité de la Région Rhône-Alpes.En synthèse, cette première expérience réussie a conforté mon envie de progresser dans la sphère commerciale en GMS ou d'autres secteurs en fonction des opportunités.

Mon Rôle : gestion des convocations informatiques des appelés.