+10 años en Medical Supplies & Devices desarrollando el sur de Chile pasando de los 150k a los 3M USD en ventas anuales. He ocupado roles de venta en empresas que:Trabajan duro pero sienten que no están logrando los resultados de venta que esperan o que si lo están pero sienten que necesitan mayor participación de mercado y no lo están consiguiendo o no sienten que están logrando incorporar suficientes productos complejos invirtiendo menos recursos en menor tiempo o sienten que no tienen una real claridad de las actividades que deberían llevar a cabo para superar quotas y objetivos de venta.Esto sucede porque sus vendedores están en zona de confort o se han vuelto principalmente toma pedidos, no se sienten cómodos prospectando nuevas oportunidades que permitan tener un pipeline sano y con las oportunidades suficientes, causando que: 1. Dediquen muchas horas en actividades que no se traducirán en resultados de venta.2. No logran desarrollar confianza con sus clientes que permitan descubrir los verdaderos motivadores de compra detrás de las solicitudes de cotización o envíos de propuestas. 3. No logran diferenciar suffering points en vez de simple necesidad, curiosidad o deseo, y de esta manera pierden tiempo en oportunidades que no se traducirán en cierre de negocios.4. No logran identificar a los verdaderos tomadores de decisión o no saben cómo hacerlo, perdiendo tiempo con personas que nunca influenciarán o serán un nexo para llegar a una compra. 5. No se sienten cómodos identificando los presupuestos disponibles de sus clientes para lograr una correcta calificación de las oportunidades del negocio. 6. Pierden mucho tiempo en reuniones o presentaciones de producto fantásticas que no se convierten en reales oportunidades de venta, desaprovechando gran cantidad de recursos y tiempo que podrían ser invertidos en acciones con más posibilidades de generar un impacto económico real en las finanzas de la empresa. 7. Finalmente reciben muchos déjame pensarlo, te llamamos, te avisamos, envíanos la cotización, lo vamos a escalar, no sabemos cuándo tendremos una respuesta, para descubrir qué terminan comprándole a la competencia y muchas veces a precios más caros de los que les ofreciste inicialmente para poder cerrar el negocio. Pero no se si algo de esto te hace sentido o resuena con la experiencia que tengas con tus vendedores. Lo cierto es que tengo un par de ideas que funcionan la mayoría de las veces para prevenirlo y es el tipo de acciones que llevo a cabo en mis roles de venta que me han permitido ser top performer.