Fast fünf Jahre hatte ich im Anzeigenverkauf und in der Healthcare-Branche hinter mir. Dabei gehörten beide Bereiche nicht einmal zu meinen Zielen. Was war noch gleich mein Ziel?Es war die Begeisterung für Sales, die ich ausleben wollte. • Durch Lernen. • Durch Erfahrungen. • Durch Weiterentwicklung.Und was passt dazu als nächster Schritt? Noch ein medizinischer Fachverlag? Nein! Was ich suchte, war das "Gegenteil" von Werbeanzeigen. Spontan kam mir der Vertrieb von technischen und erklärungsbedürftigen Produkten als guter Kandidat für meine weitere Entwicklung in Frage. Und Cirrus Research, als international agierendes Unternehmen, das hochpräzise Geräte zur Messung von Schall herstellt und vertreibt, passte genau dafür. Für die DACH-Region und vereinzelten EU-Staaten wurde ein Vertriebler gesucht, der Verantwortung übernehmen wollte.Dieses Mal waren die Kunden keine Marketingmanager oder CEOs, sondern Endnutzer, die selten Budgetverantwortung hatten. Verhandelt wurde dann mit Einkäufern und anderen Entscheidungsträgern - manchmal gleichzeitig. Meist kamen Leads durch Anfragen mit mir in Kontakt und hatten zu dem Zeitpunkt schon andere Angebote vorliegen (der Klassiker). Da jedes Unternehmen andere Strukturen hat, ist man ohne Empathie und einen klaren Prozess hier klar im Nachteil.Zum Glück begann ich zwei Jahre zuvor, Bücher über Psychologie, Sales und Verhandlungskunst zu lesen. Die neue Stelle war eine willkommene Chance, das neue Wissen auszutesten (was man als guter Vertriebler ohnehin ständig machen sollte).So gestaltete ich Sales Prozesse von Grund auf neu und entwickelte sie weiter, bis sie möglichst effektiv waren. Fragestellungen waren:• Was für Fragen sollten gestellt werden?• Wie sollten Demos aufgebaut sein?• Kann man einzelne Schritte verkürzen oder auslassen?In dieser Position wurde mir erst klar, was Consultative Selling wirklich bedeutet. Interessenten kauften nicht nur Produkte ein. Sie kauften die Empfehlung eines Experten.

Das war ein hartes Pflaster. Und damit meine ich es nicht im negativen Sinne, sondern insofern, dass diese Herausforderung mich wirklich herausforderte.Aber gerade dafür bin ich gewechselt. Und weil ich das Gefühl hatte, mir vom Geschäftsführer eine große Scheibe abschneiden zu können. Denn bereits nach unserem ersten Gespräch wusste ich: Von ihm werde eine Menge lernen.In dieser Stelle füllte ich zwar die Position des Sales Managers, ich würde sie aber Key Account Manager bezeichnen. Im Gegensatz zum Biermann Verlag ging es hier für mich nicht nur um den Verkauf von Print-Anzeigen , sondern um den Verkauf von komplexen und individuell angepassten Online-Marketing-Lösungen, die im engen Kontakt zu Kunden und Fachabteilung koordiniert werden mussten. Projekte zur Bewerbung von Produkten dauerten von einigen Monaten bis hin zu über einem Jahr und erforderten ein hohes Maß an Wissen über Marketingstrategien und kreativer Lösungsfindung.Intern leitete ich Projekte zur Erstellung von Marketingmaterialien, definierte das Leistungsangebot neu, führte verschiedene Joir Fixe innerhalb der Verkaufsabteilung ein und arbeitete den Verkaufsleiter ein, der später dazukam.Auch vereinfachte ich die Berichte von Online-Werbeschaltungen für Kunden und gab noch Interpretationen mit dazu, da ich als "Analyst" selber wusste, wie anstrengend Analysen sein können.Da diese Stelle sehr vielseitig und anspruchsvoll war, sehe ich als wichtigste Lektion, die ich hier mitnahm, wie man den Arbeitstag nach Strukturen und Prozessen unterteilt, um nicht den Überblick zu verlieren.Heute weiß ich: Organisation ist für den Verkauf genauso wichtig, wie der Verkauf selbst.Ach, und was habe ich vom Geschäftsführer gelernt? Tatsächlich Dinge, die ich heute in fast jedem gut verfassten Sales-Buch wiederfinde:1. Immer in die Augen schauen2. Lächeln3. Aufrichtiges Interesse habenSehr einfache Dinge, aber vom Leben habe ich selbst gelernt: Die einfachsten Lösungen sind meist die besten.

Dachte, es wäre eine Erwähnung wert, dass ich nach einem Jahr zum Senior befördert wurde.In dieser Zeit launchte ich meine zweite Fachzeitschrift und entwickelte auch ein indikationsübergreifendes Projekt, dass ich leider nicht zu Ende brachte, weil ein Mitbewerber (siehe Verlag Kirchheim) mich für eine Position abgeworben hat, bei der auf mich ein höherer Schwierigkeitsgrad wartete.Das abgebrochene Projekt jedoch war insofern anspruchsvoll, da ich zur Zielgruppe keinen Zugang durch Fachmessen hatte und mir besondere Strategien zur Telefon- und E-Mail-Akquise einfallen lassen musste.

Nach über 500 Bewerbungen nach meinem Studium und knapp 20 Bewerbungsgesprächen fand ich endlich einen Arbeitsvertrag im Briefkasten.In zwei Wochen sollte es losgehen. Von daher war mein größtes Problem, wie ich von Offenbach nach Köln möglichst schnell umziehe, weil ich dem Geschäftsführer ja bereits mitteilte: "Kriege ich hin"...Einen großen Vorteil habe ich mir durch mein Praktikum bei Fresenius Kabi verschafft, denn da lernte ich die Health Care-Branche kennen. Und meine neue Aufgabe als Young Professional war es unter anderem, Marketing- oder Produktmanagern, manchmal auch CEOs, Anzeigenflächen in medizinischen Fachjournalen schmackhaft zu machen.Auf meine Frage, was ich denn machen muss, antwortete der Geschäftsführer entspannt: "Machen Sie einfach, Herr Knimach!"Okay.Ich erstellte aufwendige Markt-, Wettbewerbs-, und Zielgruppenanalysen, führte Befragungen an dutzenden Ärzten durch, war gefühlt jedes Wochenende auf einem Fachkongress oder einem medizinischen Fachseminar und tauschte Visitenkarten, telefonierte, was das Zeug hielt und schrieb E-Mails, bis die Tasten rauchten.Es war ein "Training-on-the-Job"-Job. Wie kontaktiert man denn Marketingentscheider mit Budgetkompetenz in einer der umsatzstärksten Industrien? Spoiler: Alle Wege führen nach Rom.Von welchen Produkten verkaufte ich aber Anzeigeflächen?Es waren Fachzeitschriften, die ich selber ins Leben rief. "Kompakt Labormedizin" und "Kompakt Schmerztherapie" wurden durch meine Analyseergebnisse ins Leben gerufen. Wer ist die Zielgruppe? Was werden die Themen sein? Wo werden die Titel ausgelegt? Welcher Meinungsführer wird als Herausgeber akquiriert? Wie hoch ist die Auflage und Erscheinungsweise? Lohnt sich ein Launch überhaupt? Die Antworten zu diesen und weiteren Fragen musste ich beantworten können, bevor der Geschäftsführer mir sein "Go" gab. Man könnte meinen, ich sei ein Unternehmer gewesen und er ein Investor.Und natürlich machte ich auch sehr viele, aber wichtige Fehler.

Zitat: "Nun wollte ich das selbe lernen, was diejenigen lernten, die für all die penibel durchdachten Geschäfte verantwortlich sind." (Story von meiner Zeit bei Premier Dead Sea, Z. 22-23)Und so landete ich als Praktikant im Produktmarketing in einem DAX-Unternehmen. War etwas schwerer, als es jetzt klingt, aber der rote Faden ist noch immer gegeben.Das lustige ist: Die Bewerbung habe ich an einem Montag um 04:00 Morgens geschrieben und erhielt die Einladung zum ersten Gespräch am darauffolgenden Vormittag (So landet man also ganz oben im Postfach...).Wie bei der BMW Group war ich hier wieder bei einem Produktlaunch dabei und sogar bei der Erneuerung aller Marketingprodukte! So lernte ich, wie neue CI's in der Praxis umgesetzt werden und wie detailliert Unternehmen auf einen roten Faden in der gesamten Kommunikation achten. Es kam mir fast so vor, als wäre ich in einer Kunstausstellung, bei der man die Werke des Künstlers schon anhand seines Stils erkennen kann. Und natürlich hatte alles - von Farbe bis hin zu Motiven - seinen Sinn und Zweck. Selbstverständlich habe ich auch was geleistet: Neben der Erstellung und Überarbeitung von Marketingprodukten und Verpackungsinformationen in Zusammenarbeit mit Werbeagenturen beobachtete ich den Wettbewerb, bereitete die gesammelten Informationen auf und bearbeitete Anfragen des Außendienstes. Manchmal fehlte dem einen oder anderen halt Werbematerial (wer kennt es nicht?), welches ich den jeweiligen Vertriebler dann zukommen ließ. Praktikantenarbeit eben.Ohne Frage - alle Aufgaben sind wichtig. Was aber meine zukünftige Karriere am meisten beeinflusste, war die Beschäftigung mit dem Wettbewerb.Ohne Infos über den Markt geht bei mir heute nichts mehr.Ein weiterer, kleiner Schritt in Richtung Knimach Strategies.

Wer meine Story von meinem Einstieg in die BMW Group gelesen hat (dringend empfohlen!), der kann sich schon denken, was kommt: "Wo hat der jetzt schon wieder Lebensläufe verteilt?"Im luxuriösesten und glamourösesten Ort Frankfurts: Der Goethestraße.In allen Geschäften - von Louis Vuitton, Gucci, Chanel, Dior, und Co. - schaute ich einfach vorbei und fragte, ob es denn Bedarf nach Verkäufern gibt und gab meine Unterlagen ab. In den Wochen danach kam keine Antwort. Armani war so freundlich, mir schriftlich abzusagen. Und dann erhielt ich einen Anruf mit einer Einladung zum Bewerbungsgespräch, von einem Geschäft, dass die letzte Bewerbung erhielt, die ich an meinem "Marathon" übrig hatte. Damals kannte ich TOD's nicht. Ich verband nichts mit diesem Geschäft und den Produkten, die am Schaufenster standen. Ich stand einfach zufällig davor, wollte auch langsam Feierabend machen und gab dort meine Bewerbung einem Mitarbeiter, der, ohne dass wir es wussten, mein damals zukünftiger Kollege werden sollte.Denn tatsächlich ging einer der Verkäufer für 10 Monate in Elternzeit, wodurch eine Stelle frei wurde!Meine Zeit war sehr lehrreich und eine Stellschraube für meinen weiteren Karriereweg: Ich lernte, das Lager ordentlich zu halten, um Kunden möglichst schnell passende Artikel für Ihre Wünsche vorstellen zu können. Kurz: Langweilige, sich wiederholende Aufgaben machen im Verkauf einem das Leben nicht unbedingt schwerer. Im Gegenteil: Gerade diese Aufgaben sind Steilvorlagen, die man seinem zukünftigen ich zuschießt! Auch lernte ich vermehrt den Umgang mit hochkarätigen Kunden und wie man mit kompetitiven Verkäufern kooperiert.Der Store-Manager - ehemals Headhunter - hat meine hitzige und zur Selbstüberschätzung neigende Art mit seiner Erfahrung gekonnt in Frage gestellt, weshalb ich heute noch seinen Lektionen folge. So habe ich erleben dürfen, wie ein herausragender Leader aussieht.Und so machte ich als Teilzeitkraft 10K Umsatz im Monat mit Taschen und Schuhen.

Ein Wirtschaftswissenschaftsstudent als Lehrer?Das war zumindest damals ein Ausnahmefall! Ohne didaktische und ohne pädagogische Ausbildung habe ich mich für die Stelle beworben, nachdem ein Bekannter sie freimachen musste, da er als Lehramtsstudent sein Referendariat begann. Und siehe an: Ich bekam die Stelle.Wie sieht der Job eines Vertretungslehrers aus?Nun ja, für die ersten sechs Monaten zumindest kann man sich einen jungen, hochmotivierten Mann mit dem Mindset vorstellen, Jugendliche nach bestem Gewissen auf das Leben vorzubereiten mit der Vorstellung, dass alle seinen Rat und Hilfe gerne entgegennehmen werden. Pustekuchen.Manche Klassen erreichten das Unterrichtsziel, aber das war wohl eher Glück. Der Alltag sah eher folgendermaßen aus: Schüler stehen einfach von ihren Plätzen auf, rufen im Unterricht rein oder erledigen Dinge, die nichts mit den Aufgaben zu tun haben. Als Ergebnis konnte ich nun alle Lehrer verstehen, die von Ihrem Lebensweg total gestresst sind, denn entspannt nach Hause zu kommen, war zu Beginn eine willkommene Ausnahme.Wie finde ich die "goldene Regel" zur Führung von Gruppen? Ein halbes Jahr suchte ich nach einer Faustregel, bis ich irgendwann zur Erleuchtung kam: Es gibt keine!Es gibt keine Faustregel! Jeder Schüler und jede Zusammenstellung von Schülern sind einzigartig! Innerhalb dieser sechs Monate entwickelte ich allmählich ein Gespür für die unterschiedlichen Persönlichkeiten, Gewohnheiten und Verhaltensweisen von Schülerinnen und Schülern und auch was sie individuell motiviert. Je mehr ich sie verstand, desto besser konnte ich mich in sie hineinversetzen, desto besser konnte ich in Sprachen sprechen, die ankamen.Die Schüler hatten mehr Spaß, ich hatte mehr Spaß und die Unterrichtsziele wurden alle erreicht oder gar übertroffen.Die Erfahrungen, die von in diesen Stationen mitnehme, sind unglaublich relevant für Bereiche des Geschäftslebens, in der man mit Menschen zu tun hat. Dafür bin ich unglaublich dankbar.

Musste jetzt wirklich überlegen, ob es sich lohnt, auf LinkedIn von einer Stelle zu erzählen, die ich nur zwei Monate lang besetzt habe.Habe damals einen Bekannten vertreten und da ich zu dem Zeitpunkt bereits knapp drei Jahre als Vertretungslehrkraft tätig war, schien mir die Stelle als geeignet, kurzfristig was Interessantes zu machen.Damals habe ich durch meine Stelle als Vertretungslehrkraft durch Erfahrung gelernt, intuitiv unterschiedlichste Persönlichkeiten und Gruppen zu führen, und das lief zwar gut, aber es hatte nur einen Makel: Es war intuitiv. Und Hand aufs Herz: Alles, was man intuitiv erfolgreich macht, hat Ausbaupotential.Das nötige Wissen, um die Schwächen, Stärken und Potentiale von Menschen einschätzen zu können, lernte ich genau bei der BWHW.Dort musste ich mir ein Vokabular aneignen, um die sozialen, methodischen und personalen Kompetenzen von Schülerinnen und Schüler durch Beobachtungen festzustellen, diese schriftlich auszuwerten und mit den jeweiligen Lehrern zu besprechen.Durch diese Stelle konnte ich Sozialpsychologie in Aktion sehen. Die selben Gruppendynamiken oder Persönlichkeitsmerkmale, die ich damals bei den Jugendlichen feststellte, kann ich heute sogar noch bei Erwachsenen erkennen.Und diese Erkenntnis hilft mir heute enorm, in der "Sprache meines Gegenübers" zu sprechen, dessen Realität zu verstehen und bewusst Empathie zu entwickeln.

Also, wie kam ich zur sagenumwobenen BMW Group?Eigentlich ist die Geschichte nicht so spektakulär. Ich erzähle sie trotzdem:Auf der Suche nach einem Job neben meinem Studium lief ich einfach an der Hanauer Landstraße in Frankfurt entlang- mit einem Stapel Bewerbungen in der Tasche - und gab in jedem Autohaus, das in mein Sichtfeld kam, meine Unterlagen ab.Irgendwann bekam ich dann eine Einladung von BMW und wie der Zufall es wollte, war in beim Customer Relationship Management gerade eine Stelle freigeworden.Prinzipiell ging es in dieser Stelle nur um Datenpflege: Aktualisierung der Daten, Eintragen von Dokumenten, die händisch ausgefüllt wurden, Einpflege von neuen Datensätzen.An sich sehr, sehr öde und kognitiv absolut nicht stimulierend. Dafür kam ich aber zum ersten Mal in den Kontakt mit einem CRM-System (SAP) und lernte indirekt auch, wie die Verkäufer von BMW und Mini mit diesem arbeiteten, um einen Überblick zu erhalten. Systeme wie dieses kannte ich bislang nur aus der Uni, da Wirtschaftswissenschaftler auch zwei Semester Wirtschaftsinformatik belegen müssen.An sich war es auch ganz nett, den Launch der BMWi-Reihe mitzuerleben und den damit dazugehörigen Zusammenspiel von CRM und Marketing.Eine wichtige Erfahrung für mich, denn zu der Zeit war es mir nicht klar, wie viel Struktur und Organisation für Sales und Marketing tatsächlich relevant sind!

Hier begann alles: Meine Begeisterung für Sales.Nachdem ich mir im Alter 21 Jahren meinen Traum vom Abitur erfüllen konnte, wusste ich erstmal nicht, wohin die Reise eigentlich weitergehen sollte.Ein Bekannter, der für Premier Dead Sea im Frankfurter Einkaufszentrum "MyZeil" arbeitete, meinte einfach: "Komm vorbei und schau es Dir an. Wir suchen noch Leute".Gesagt, getan."Come back tomorrow with black pants, a nice white shirt and black shoes. You'll start with selling.", sagte der Verkaufsleiter nach einem kurzen Austausch. Premier Dead Sea ist ein israelisches Unternehmen, das Kosmetikprodukte aus Salz vom toten Meer herstellt und diese zu Premium-Preisen vertreibt. Verkauft wurde an Besucher des Einkaufszentrums, die an Ständen vorbeiliefen.Der Job war absolut nur auf Provisions-Basis. Daher arbeitete ich 14 Stunden am Tag. Jede zusätzliche Minute sah ich mit der Zeit als eine Chance für zusätzlichen Umsatz.Wie Verkaufen geht? Davon wusste ich absolut nichts. Alles bestand zu Beginn aus Improvisation, Überwindung von Ansprechangst und dem Abgucken bei anderen Verkäufern. Nach einigen Wochen mit (sehr vielen) Fehlschlägen und (sehr wenigen) Erfolgserlebnissen entwickelte ich dann ein Gespür für das Wesentliche: Ich passte meine Stimme an der Situation an, setzte gezieltes Lächeln und eine offene Körpersprache ein und fing an, nach einem "Spielplan" zu verkaufen. Das alles pendelte sich eher intuitiv ein.Was mein Dilemma über meine Lebensplanung anging: Mit der Zeit begann ich, die Geschäfte im Einkaufszentrum zu beobachten und bemerkte viele Gemeinsamkeiten zwischen dem, was die machen und dem, was ich mache. Nur mit dem Unterschied, dass ich schon damals erkannte, dass die auf einer komplett anderen Liga spielen. Nun wollte ich das selbe lernen, was diejenigen lernten, die für all die penibel durchdachten Geschäfte verantwortlich waren.Ich entschied mich für das Studium der Wirtschaftswissenschaften und wusste: Ich bleibe im Sales.