Mi trabajo no solo es cumplir con el presupuesto de ventas si no asegurar los resultados en la última línea operacional (EBITDA) para lo cual superviso los márgenes, el cumplimiento del presupuesto de gastos y mermas, y el correcto uso de los activos. Garantizar la competitividad en los precios, el comportamiento del surtido y su impacto en la cartera de clientes también son parte de mis funciones comerciales, siendo ésta tal vez la más visible. Claramente es necesario que cuente con un equipo que me ayude a lograr los mejores resultados posibles, por lo que priorizar y delegar funciones al Staff de Jefaturas así como brindarles soporte donde sea necesario es la mejor forma de garantizar unos resultados sostenibles en el tiempo.

Esta es una posición de trasferencia entre una Jefatura y la Gerencia por lo que aún tiene un gran componente operativo pero orientado al mediano plazo. Consistente básicamente en brindar soporte al equipo de tienda y en supervisar el cumplimiento de los estándares operativos, layout de exhibiciones, reposiciones, orden, limpieza, tránsito, etc. De igual forma supervisar el cumplimiento del budget de los indicadores de abastecimiento, stock, inventarios, mermas y otros a cargo del área logísticaSupervisión del cumplimiento del presupuesto del área de clientes, segmentación, participación, retención, visitas, ticket promedio, etc.

Makro es un cash & carry que tiene como público objetivo al cliente profesional compuesto por Horecas y Comercializadores de Alimentos a los que hay que identificar y segmentar adecuadamente, mi función fue la de liderar un equipo temporal de 20 personas que tenia como finalidad la actualización de la base de datos de clientes target mediante entrevistas y posterior verificación telefónica. Es un trabajo netamente de campo, en el que caminar calle por calle y tocar puertas en los conos norte (desde Independencia hasta Puente Piedra) y oeste (desde Breña hasta La Punta) es el día a día, creo que es un claro indicativo que no tengo inconveniente alguno de volver a bajar al llano para hacer trabajo netamente operativo. Las actividades diarias incluyen la segmentación de la base de clientes por tipo, la activación de nuevos clientes, la actualización de la base de clientes con cambio de giro y la depuración de negocios cerrados.

La temporada navideña es una época de oportunidades que impacta fuertemente en el resultado de cierre de año, como Coordinador Comercial estuve a cargo de un equipo de siete vendedores encargados de la colocación de canastas, productos y vales para canje de pavo a clientes corporativos durante la campaña navideña 2012.Las actividades diarias incluyen coordinar con la Gerencia Comercial, la de SCM y los clientes los precios de venta, márgenes, emisión de órdenes de compra, fechas de despacho, confirmaciones de abono, cobranzas y demás relacionadas.

Mi principal función, alcanzar el presupuesto de venta cumpliendo con las políticas corporativas que garantizan la sustentabilidad del negocio en el mediano plazo. Si bien de cara al público implica mantener la góndola llena, limpia, ordenada y con precio, para lograrlo se necesita además de proponer acciones comerciales en tienda, administrar los recursos disponibles para cumplir con los estándares de calidad, revisar a la competencia para mantener la idoneidad de los precios, proyectar la demanda para mantener el nivel preciso de stocks y por supuesto proporcionar las condiciones que generen el mejor clima laboral dentro del equipo de trabajo.

En esta posición estuve al mando de dos áreas complementarias, Administración Logística y Control (ALC) y Recepción de Mercadería (RM). La primera encargada de la planificación y coordinación del abastecimiento, la gestión de inventarios y el soporte informático. Y la segunda, encargada de la recepción y el almacenamiento de proveedores y del centro de distribución. Como líder de éstas áreas debía velar por el mejor uso del capital de trabajo en el proceso de abastecimiento mediante la generación de una serie de indicadores (nivel de servicio, días de cobertura, ratio de uso de góndola, merma, calidad del abastecimiento, etc.) y asegurar la disponibilidad y confidencialidad de la información en el sistema mediante auditorías inopinadas a las terminales y a la red interna.

Mi paso por Tai Loy fue una muy buena primera experiencia como responsable integral de la conducción de una sede comercial. Si bien era una unidad de formato inferior a los 500 metros cuadrados tenía las mismas áreas funcionales que una de gran formato (venta retail, venta corporativa, cobranza, recursos administrativos, seguridad, etc.) por lo que aprendí a priorizar, delegar y a hacer seguimiento a actividades de áreas diferentes en paralelo. Además de la operación de la sede en si, también estuve a cargo de su implantación, inauguración y puesta en marcha.

Vricom es una multilatina que bajo la marca Latinfon incursionó en la tercerizacion de la telefonía pública dentro de locales comerciales (bodegas, farmacias, mercados, etc.) de la mano de Telefónica, quien quiso replicar su modelo de negocio en Argentina, actualmente es un BPO. Mi tarea era gestionar la prospección de nuevos usuarios, supervisar la implantación de cabinas y ofrecer el soporte a los suscriptores, para lo cual era necesario reportar a la matriz en Argentina y coordinar con Telefónica del Perú las altas y bajas de línea, tipos de servicios, cobranzas, tipos de consumo, segmentación de clientes, etc.

Empecé al mando de una sección de Perecibles en la unidad más pequeña de la Compañía, al retirarme había rotado por prácticamente todas las secciones en diferentes tiendas, habiendo estado a cargo hasta de tres paralelamente en la segunda tienda por volumen de ventas y participé de la inauguración de la hasta entonces flagship de La Molina. Como Jefe de Sección supervisaba las actividades diarias, planteaba acciones comerciales y analizaba los índices operativos; venta, control de stocks y mermas, cumplimiento de procesos auditables (HACCP, BPA, BPM y procedimientos) y también proyectaba el ciclo de demanda para calcular el abastecimiento. En concreto administraba la sección operativamente.