从业的第十一年，经历过一线销售及职业经理人，看到行业痛点，决定改变行业现状，创立德佳找房。

公司简介：怡美实业控股集团是专注于旅游目的地资源整合、服务和运营的综合性集团，集团以“促进消费升级、 创建美好生活”为宗旨 ，聚焦康养旅居。打造旅游服务平台进行导流、打造运营平台实现营收和资管、打造置业、平台（综合体、景区、度假区）构建战略节点，进行产业布局和实践，全力打造”秘境康旅”康养旅居产业链。复盘感受： 本次的工作调整，实现了从乙方公司进入到甲方公司的转变。入职后，我先是对公司、项目、部门、团队以及现有的合作分销的情况进行了解，发现了当时存在的几个问题：1.我们一直是丽江项目中价格最高的一个梯队的项目。2.现有合作关系的渠道分销，没有实际的动作。3.市面上的渠道分销因为我们项目价格高不易售、以及两个传言（传闻结佣速度太慢半年都未给渠道结佣、传闻置业顾问把渠道分销客户洗去别的项目成交）不愿意为我们导客。4.团队的提成制度是吃大锅饭，且没有量化考核，没有奖惩制度，团队成员缺乏工作方向以及主观能动性。客观来讲，本次的起点并非是从零开始，而是先解决历史遗留的问题，把起点归零。… Show more 公司简介：怡美实业控股集团是专注于旅游目的地资源整合、服务和运营的综合性集团，集团以“促进消费升级、 创建美好生活”为宗旨 ，聚焦康养旅居。打造旅游服务平台进行导流、打造运营平台实现营收和资管、打造置业、平台（综合体、景区、度假区）构建战略节点，进行产业布局和实践，全力打造”秘境康旅”康养旅居产业链。复盘感受： 本次的工作调整，实现了从乙方公司进入到甲方公司的转变。入职后，我先是对公司、项目、部门、团队以及现有的合作分销的情况进行了解，发现了当时存在的几个问题：1.我们一直是丽江项目中价格最高的一个梯队的项目。2.现有合作关系的渠道分销，没有实际的动作。3.市面上的渠道分销因为我们项目价格高不易售、以及两个传言（传闻结佣速度太慢半年都未给渠道结佣、传闻置业顾问把渠道分销客户洗去别的项目成交）不愿意为我们导客。4.团队的提成制度是吃大锅饭，且没有量化考核，没有奖惩制度，团队成员缺乏工作方向以及主观能动性。客观来讲，本次的起点并非是从零开始，而是先解决历史遗留的问题，把起点归零。 打铁还需自身硬，所以前期的精力都放在了团队内部，然后配合和挖掘内部渠道资源，用内渠”怡客会”“花之城的集团内部员工推荐”等方式进行客源的突破，然后通过“看房团”的行程嫁接集团自主运营的餐饮、酒店、地接社、景区使客户到达丽江后通过沉浸式体验的方式了解丽江、了解我们项目区位价值、了解我们集团实力和理念，产生认同，最终了解公司开发的束河秘境·丽江院子，并在看房团人数上进行叠加，使案场在既定时间内形成良好的SP氛围提高转化率。在接下来的日子里有一个月转化率达30%、两个月超过 20%，其余每月都超过 10%的转化率，且其中一个月通过看房游到访的客户成交占当月总成交的 100%，其中两个月通过看房游到访的客户成交占当月总成交的 70%。 保持内部渠道推荐客户形成正向循环后，推进公司内部结佣流程，解决之前达到结算条件但未结佣的问题。然后带领团队了解丽江市场，并横向摸排丽江本地分销，以及相对较为熟悉的大理市场以及大理分销，洽谈合作，因19年后半年大理市场供货不足，因此创新《双城联动》策略与老东家“大理贝壳找房”携手，实现大理、丽江跨城联动，短期内成交打开了局面，形成了第一个外渠良性循环，并成为项目外渠的主力军在今后的日子外渠业绩贡献中总占比67%。 根据项目区位的景区资源优势，创新《雷达战术》，以项目为雷达中心，由近到远的深挖客栈、茶室珠宝翡翠等异业资源，最终通过异业推荐成交完成了第二个外渠良性循环。然后通过自身深耕云南的资源，创新《草木皆兵》战术，并推广至团队，梳理各自的社会资源，通过异业嫁接完成客源增量，通过看房团形式解决客户到达问题，最终通过自身昆明异业资源推荐成交，实现第三个外渠良性循环。19年10月至20年1月，内部渠道资源进入瓶颈期，从客源数量到质量都呈下降趋势，内渠客源成本极具上升，反之外渠因着三个良性循环的开启，上客习惯的养成，客源数量及质量呈上升趋势，外渠客源成本相对较低。2019年最终综合业绩名列丽江文旅项目前三，丽江同类项目排名第一。原本以为照此方式继续发展，很快就将完成尾盘的去化，但2020年初的疫情爆发，对文旅、旅居地产的打击非常严重，以旅游的闭合产业链为核心的怡美集团也损失惨重遍体鳞伤，如何在此状况下再次破局，解决集团现金流的问题，成为了复工前在家主要考虑的问题。 2020年3月初复工，针对尾盘销售，剩余货包套均价200万以上，并且市面上其他的竞品项目相继降价，或提高渠道佣金以及激励，去化难度空前巨大。为不增加营销费用，为了不加大公司成本压力，并未向公司提出降价或提高渠道佣金及激励的建议。创新《横向拓展》策略，获取新增网络型渠道公司的合作，并通过创新《团队强化》的策略，加深把控渠道带客的前、中、后期在渠道分销、案场接待、客户之间的协调斡旋与服务，最终开启新增渠道成交的良性循环。4月实现业绩突破，领跑丽江同类竞品。创新《纵向深耕》策略，重点聚焦在之前产生过带看、成交的渠道，使其成为聚焦服务对象。通过从如何获客、如何邀约、如何带看、带看路线上为渠道公司进行深度线下赋能，以及创新的《趋利避害》策略，从客观角度正面直视并与渠道分销交流，但从线上信息释放上规避尾盘、产品单一、价格高、门槛高、佣金低于市场水平等劣势，强调结佣速度的改变，加强各类成交喜报、结佣喜报以及项目信息核心价值点，邀约话术支持等优势的释放，成功在疫后撬动以老东家“大理贝壳找房”以及几家新增合作并成交的渠道公司，形成以老东家为首的上客体系，并随着尾盘的去化进程在报备、带看、成交维度呈上升趋势，打造了多维度的正向循环，4、5、6三个的月业绩超额完成目标，其中外渠占成交占比的91%内渠占9%，客源成本内渠占91%外渠占9%，7月初再次突破业绩且领跑同区位项目。 Show less

大理分公司成立于2017年10月1日。所在部门：客户发展中心     汇报对象：总经理 下属人数：20人… Show more 大理分公司成立于2017年10月1日。所在部门：客户发展中心     汇报对象：总经理 下属人数：20人       工作地点：云南大理州l 职位说明：2017.09-2018.07任大理链家旅居渠道经理，2018.07公司架构调整，由链家旅居为主的新房公司转变成贝壳新房公司，晋升为客户发展中心总监，2019.02追加客户发展中心运营总监聘书。l 承接项目：负责大理“海东”、“满江”、“下关”“古城”，四个片区，“泰悦•外滩名著”、“海东城”（包含“城市森林”、“欧洲小镇”、“纳斯海岸春天”“银凰庄”）、“建投•寰球时代” “天泰•大理十畝”、“俊发•滨海俊园” “大理的小院子”，“洱海福门”和“泊心鲜花谷”等20多个项目。l 制度建设：整顿部门内部构架，因事设岗，因岗定人，主导完成《渠道报备带看流程》、《客户界定标准》、《判客标准》等规则和制度设定，优化服务版本建立规范的团队带教机制，工作的流程固化的版本升级。l 运营战略：把公司当做自己创业的公司，设定公司年度计划，结合未合作、已合作的项目的推货节奏，铺排公司聚焦时间表，并协调所有上客资源配合打盘节奏进行资源倾斜，聚焦爆破。由直销团队带动渠道整合团队利出一孔，打出短期优异成绩，与开发商商讨跳点机制，开启狼群头狼领头效果，吸纳自身依附的上客资源，使其客源滚雪球式的发展，不断提高市占率，提高与开发商深度合作概率，开启上客资源粘度越强，货源合作加深控货源能力越强，提高人效降低运营成本，打造多个良性循环，并彼此呼应。l 危机公关: 面对与开发企业合作中产生的误会、不同上客渠道客户归属纠纷，内外场的矛盾，内场与客户的矛盾等情况，灵活利用“利他心”、“同理心”等思考模式，帮助双方或三方缓解矛盾和解决误会，在上客经纪人和案场与客户之间进行斡旋，合理顺利解决各种公司之间的矛盾，解决客户抗性，最终皆大欢喜。l 坏账处理：解决历史遗留问题：“海东城”坏账、“大理公馆”坏账、“小院子”的长账龄，截至2018.04.30，佣金近2600万已收回近2000万，剩余大部分佣金都随着时间推移继续产生回款，离职后依然配合沟通协调，推动后续回款。l 项目拓展：拓展区域内合作项目商机，提升项目合作覆盖率，整合各项资源进行客户目标市场拓展，大理区域包含所有未过规项目47个大理贝壳合作22个，占比56.41%，其余未合作项目（包含证件不全，进行风险评估后主动暂缓合作的项目）也都处于持续跟进状态。l 风险规避：通过多年从业经验，为公司规避风险，规避近2000万元损失。曾在大理海东片区短暂合作过“山海云著”项目，同期有三家渠道代理公司一个月内相互竞争全案合作关系，前半个月我们蓄客86组，数字暂时领先，但转化情况不理想。带领下属案场团队进行全面复盘过程中，了解到项目的渠道运作，规则设定虽在短期可为公司获取巨大利润，但存在巨大风险，顶着多方压力最终决定放弃合作该项目。而取得全案合作关系的渠道代理公司，在后面的合作中因事前提到我担心的风险点爆发亏损近2000万。l 团队管理: 管理近20人团队，包含案场团队、项目拓展团队、上客资源团队。注重团队精神塑造，克服团队成员知识零散、技巧单薄缺点，建立统一认知，挥起SWOT分析、PDCA循环法、SMART原则的三板斧，从全局把控、方向计划设定不断改良、形象化转变拆解成可具体化可量化、三方面进行内部赋能。l 工作业绩：17年两个月实现6000万GMV实现公司收入300万，获经理级“年度优秀”，18年晋升运营总监，达成92%项目合作率，18年大理全年80亿的新房产值，公司实现了7.8个亿GMV，实现公司收入近4000万。单项目完成3.2亿，（大理的小院子以3.2亿并领先第二梯队1.4亿的成绩，成为小院子分销中的“武林盟主”。）被誉为大理新房渠道公司第一名；19年再获认可被追加聘书。在2月在3000万GMV情况下进行突破，3月份突破1.3亿，4月份突破1.87亿，5月1.5亿的GMV。复盘感受： 本次的工作调整，实现了从三级市场传统二手房业务向二级市场新房渠道代理业务的转变，实现了从发展中的省会城市，向新兴的文旅旅居城市作战的转变，实现了从一线销售到职业经理人的转变。 近两年的时间，经历公司数次构架变动，把此段经历当做自身创业一般，每次变动均获得了领导的高度认可，参与公司发展决策，并逐渐主导从商机获取到项目提报，从合同博弈归档到项目进场，从资源差异化倾斜打盘到佣金催收回款等各环节。 通过多年经验积累，推动多维度良性循环，参与并见证了17年10月1日大理公司从无到有，到崭露头角获得生存空间，从18年聚焦打盘及寒冬季破局加大市占率，到成为大理市场公认的“新房渠道公司榜首”，再从19年持续寒冬持续破局，在市场证明中不断证明，推动新房渠道“正向发展”。 Show less

2013.02-2017.09金江小区壹家人房产           大客户经理管理项目：入职前半年负责刚需产品二手房经纪业务，2013年后半年，开始进行产品聚焦转型，由刚需产品转向刚改以及纯改善型产品，接待的客群也从刚需客群向改善型客群转变。销售管理：对市场竞争态势、信息以及运营的良好把控，有效制定销售目标并监督跟进完成的进度。团队管理：由大到小由远及近的进行新人带教逻辑体系的构建，从社会现状，行业现状，城市现状，商圈区域的现状到发展规划，延伸到未来发展，肯定前景。然后拆解工作指引，最终匹配到月、周、日的工作内容。谈判沟通：了解客户和业主分别的需求和痛点，在两者之间斡旋，不断缩短双方的差距，最终引领成交。工作业绩：入职当月成交五个售单获月销冠，2014年多次获销冠（曾当天售两单别墅、月售五单别墅）并在年度评选中获年销冠，创造单月挂账业绩破百万的记录至今仍是此纪录保持者。复盘感受：… Show more 2013.02-2017.09金江小区壹家人房产           大客户经理管理项目：入职前半年负责刚需产品二手房经纪业务，2013年后半年，开始进行产品聚焦转型，由刚需产品转向刚改以及纯改善型产品，接待的客群也从刚需客群向改善型客群转变。销售管理：对市场竞争态势、信息以及运营的良好把控，有效制定销售目标并监督跟进完成的进度。团队管理：由大到小由远及近的进行新人带教逻辑体系的构建，从社会现状，行业现状，城市现状，商圈区域的现状到发展规划，延伸到未来发展，肯定前景。然后拆解工作指引，最终匹配到月、周、日的工作内容。谈判沟通：了解客户和业主分别的需求和痛点，在两者之间斡旋，不断缩短双方的差距，最终引领成交。工作业绩：入职当月成交五个售单获月销冠，2014年多次获销冠（曾当天售两单别墅、月售五单别墅）并在年度评选中获年销冠，创造单月挂账业绩破百万的记录至今仍是此纪录保持者。复盘感受： 13年2月，受邀入职金江小区壹家人房产。此公司是仍是一家创业型公司，是红锦路远洋风景后的第二家门店。之前的从业积累，使我入职首月成交五单（丽阳星城2期三套+丽水雅苑两套）。 14年因“限购”，新房交易以及二手刚需市场受到打击，很多市场客户抛售小户型刚需，以多换少，以小换大，因此改善型住宅、别墅的成交量相对火热，我们公司提前做了市场预判，在金殿别墅集群的咽喉位置穿金路与沣源路交汇的丁字路口“大溪地小区”开设新店，周围中介门店较少，且我们人员配置均为多年“老中介”，很快我们就抢占了“高天流云”“茉莉唐朝”“公园道一号”“金博花园”“世博生态城”“溪麓南郡”“清水木华”等金殿附近别墅区市场份额，当时人称“壹家人房产豪宅专卖店”。13-17年这四年的时间，我以合伙人的定位与老板以及同事们一起奋斗，并确认了这个阶段的业务方向，聚焦豪宅业务。除保障日常业务的开展，还兼顾人员招募、人员培训、文化建设以及关系的维护。 在这四年中，摸索出“信息垄断”的线上获客方式，利用客户浏览线上房产平台的信息的浏览习惯，进行大数据分析，把我释放的房源信息在重要时间节点进行密集曝光，非重要节点松散曝光，提高目标客群的点击率以及电话量，从而提高带看量及成交量，完成资源新增积累。 从业务管理方面，目标的设定根据市场行情，对上月经营收益指标进行上浮，或止损点的设置。根据当时的转化比例，通过收益目标反推成交套数，再反推带看量，反推电话量，反推点击量。通过数据变化，核验过程，争取好结果。 这四年经历了几次起起伏伏，结合着从业这些年的感受，发现购房客户的购房经验以及信息获取渠道的丰富程度随着时间的推移，不断的水涨船高。靠着信息差以及行业的不规范而获利，终究不是长远的事业路线，况且小中介如果没有做大做强，获取客户信任的难度将不断增加，新来的业务员无法依靠平台赚钱，忠诚度就不高，公司留不住人才就无法发展，循环往复，将限制发展。这时开始思考未来的职业规划，希望通过多年的从业经验体现在企业中体现自身价值，也希望到相对大的平台学习优秀的模式，直到一个机会可以参与大理链家的开城，结束了这段难忘宝贵的经历。 Show less

2010.09-2012.10昆明金江片区 二手房中介公司 （创园、安都、滕际）   从经纪人到销售总监业务咨询：负责客户的接待咨询工作，了解客户需求，为房源客源匹配资源，陪同客户看房，通过带看过程中信任的积累，在房东客户之间斡旋，不断缩短双方差距，最终引导卖或租赁及新房的成交。房客源开发及维护：通过线下门店、线上网络拓客以及与其他经纪公司联动获取房源客源，并通过成交后两个家庭的维护，引导并挖掘其身边的圈层资源。销售管理：根据市场情况，制定并跟进新增货源以及新增客源的目标，带看量的目标，成交量目标，并监督完成。团队管理：组建多人销售团队、团队文化建设、新人带教。 复盘感受： 10年9月，正准备上大三的我，被6-8月兼职时的领导带入房地产中介行业，这也是我第一次接触房地产行业。向学校申请了提前顶岗实习，开始了我的房地产事业生涯。在这个两年中，不仅完成了学历的升级、毕业还经历了自由经纪人以及任职了金江小区的几家小型初创公司的经纪人至销售总监。… Show more 2010.09-2012.10昆明金江片区 二手房中介公司 （创园、安都、滕际）   从经纪人到销售总监业务咨询：负责客户的接待咨询工作，了解客户需求，为房源客源匹配资源，陪同客户看房，通过带看过程中信任的积累，在房东客户之间斡旋，不断缩短双方差距，最终引导卖或租赁及新房的成交。房客源开发及维护：通过线下门店、线上网络拓客以及与其他经纪公司联动获取房源客源，并通过成交后两个家庭的维护，引导并挖掘其身边的圈层资源。销售管理：根据市场情况，制定并跟进新增货源以及新增客源的目标，带看量的目标，成交量目标，并监督完成。团队管理：组建多人销售团队、团队文化建设、新人带教。 复盘感受： 10年9月，正准备上大三的我，被6-8月兼职时的领导带入房地产中介行业，这也是我第一次接触房地产行业。向学校申请了提前顶岗实习，开始了我的房地产事业生涯。在这个两年中，不仅完成了学历的升级、毕业还经历了自由经纪人以及任职了金江小区的几家小型初创公司的经纪人至销售总监。 10年9月，昆明北市区房价上涨，市场交易火爆，房源客源来源大多数都是从店面获取。店门的客户大多意向明确，仅考虑门店周边几个小区的房子。金江小区是一个改善型的小区，主力产品是路边183㎡的平层以及245㎡的跃层及叠加和双拼别墅，价格从150万至1200万。刚入行就接触需求改善产品的客户，对我的确是非常大的考验。10年9-12月靠着店面的大量咨询客户基数和同事们的帮助以及与同行之间的合作，完成了几笔刚需、刚改、商铺的租赁和买卖业务。与此同时，初步接触了新房渠道的模式，并参与了一段时间“春城慧谷”的渠道销售。而后结实了一位关系网较多的恩师，可以提高成交的几率以及解决其他公司办单过程中遇到的难题。 11年3月，随着互联网房产信息平台的兴起，门店客户量相对减少。为了提升房源客源的新增量，开始学习使用线上平台工具进行获取，同时随着与同业公司日常交流合作增多，信任感增强，积累了金江片区的业内口碑，开启了良性的循环，增加了跨公司的合作成交单数。自此，新房、二手、解决疑难杂症三条业务线同时开展乐此不疲。每日接打电话、空看带看，匹配资源，斡旋成交，周而复始。直至12年6月，受邀任职原同事合伙的创业公司销售总监，从人员招聘到、业务培训、到手把手陪看带教，最终业绩的突破。期间二手业务以“世纪俊园”为圆心，新房项目做过“人民路壹号广场”“春城慧谷”“经典双城”等几个西边新开项目，并顺势把疑难杂业务开展到了高新区，积累了更多的渠道资源。12年12月，因原同事与其合作伙伴的账务问题，公司解散。 这两年的经历，接触的业务面比较广，也遇到了很多人和事，成为了别人的徒弟，也当了别人的师傅，也有了几个共同成长进步的朋友，积累了不少人脉资源，是我人生成长以及从业生涯中非常重要的记忆。 Show less