2020.09-2023.07 雅培贸易（上海）有限公司 经销商管理和市场通路群高级经理汇报对象:全国销售总监下属：7人工作职责：● 根据全国销售策略，制定并推广雅培RTM战略/模式1）开发高效的覆盖模式以满足业务需求2）根据不同的覆盖模式，设计经销商与零售商之间合理的价值链3）利用新技术，寻找新的商业模式。4）经销商布局调整及优化● 提升客户服务水平1）通过经销商委员会与关键经销商建立战略伙伴关系2）通过与其他职能团队的合作，升级经销商管理系统3）经销商奖励方案修正及升级，经销商奖励计算及发放审核4）提升经销商及零售商DOH和Inv管理水平5）提升重点零售客户的服务水平6）与财务团队紧密合作，加快经销商费用核销流程● 全渠道效期库存管理1）加强经销商FEFO执行2）全通道效期库存分析报告3）制定效期产品消化计划并执行● 订单管理1）建立订单审核机制，by sku 设定审核标准及权限，提高库存合理性2）联动供应链部门，确保货物供给，同时减少分仓库存积压3）联动财务部门，加速订单通过率● 渠道费用计划1）针对渠道策略，制定费用投入计划2）针对库存结构，制定产品促销计划3）跟踪费用使用情况，避免费用滥用及错用4）优化费用投入流程及执行跟踪系统● 销售激励计划1）销售激励计划设计: 根据公司销售目标和市场情况，设计并实施销售激励计划，确保激励机制能够有效推动销售团队实现季度和年度业绩指标。2）激励方案分析与优化: 通过分析销售数据和人员表现，评估现有激励方案的有效性，不断优化激励策略3）目标设定与跟踪: 与销售团队和管理层协作，设定个人及团队销售目标，并定期跟踪进展，确保激励计划的公平性和激励效果。4）预算管理: 在销售激励计划的制定中，精细化管理激励预算，确保在成本控制的前提下，最大化激励效果，提高销售人员的积极性和工作效率。5）销售团队沟通: 定期与销售团队沟通激励计划的细节和调整，确保所有团队成员了解激励机制，并对其产生积极响应。● SOP及协议管理1）及时更新及新建相关SOP2）年度更新经销商协议，建立协议管理台账，并进行协议保存管理● 分销及数字化品牌价值保护1）制定并优化分销计划及目标2）通过数据系统的建立和整合，开发全链路产品报告，发现产品异常流向，提升品牌价值保护● Sales force (DSR)团队效率1）DSR R&R重新设计，SFA拜访系统升级2）不同模式下的全国覆盖效率统计分析● DGB项目:与全球团队合作进行经销商管理。工作业绩：● 开拓新的RTM模式，提升经销商ROI 5%，降低渠道风险，提升供应链效率。● 经销商库存DOH控制在30天以内，零售门店库存控制在90天以内● 效期产品库存从绝对值到占比都显著下降，从20年的占比20%下降到21年的13%，预计为公司节省费用未税50 mm。22年持续优化效期产品库存，效期产品库存的绝对值下降的基础上，占比从21年的13%下降到9%。● 重点零售商服务水平从70%提升到85%。● 开展供应链金融，积极赋能经销商。● 持续优化经销商运营SOP，降低法务风险。● 通过919项目及业务陪访，优化DSR的工作内容，DSR投入到消费者活动的占比显著提升。2023.1-2023.07 雅培贸易（上海）有限公司 经销商管理和市场通路群高级经理汇报对象:雅培退出项目组组长下属：2人工作职责：● 根据Global要求，制定相应经销商及零售商退出方案● 制定经销商、零售商库存消化及退回方案● 处理全国经销商及零售商历史费用遗留问题工作业绩：● 退出方案执行比计划缩短1个月● 库存方案全面落地，同时帮助RDC额外消化40m库存，减少write off

2018.08-2020.08 惠氏营养品（中国）有限公司1、2020年1月-2020年8月，华东区商务负责人&RTM项目组&经销商评估委员会成员汇报对象：全国商务运作总监下属：7人工作职责：● 确保经销商Excom达成。● 协助销售完成区域Sell out目标，优化经销商库存结构。● 区域经销商布局规划，2020年Q2开始完善一城一经销商架构，截止5月份完成25家候选经销商的评估，5月底之前完成候选经销商的确认及开户，全力支持销售的拓展计划。● 费用管控：针对2019年之前的超预算费用清理；制定月度费用核对机制，合理避免销售超预算现象。● 提升团队凝聚力、战斗力，对每一位下属进行理性分析，制定每位员工的发展计划并有效沟通。● 完善运营管理，提升经销商运营能力及投资回报；● RTM项目：全国一级及二级DSP的布局规划、开发及运作执行；新的RTM模式设定及实施等● 经销商评估委员会成员：处理全国经销商历史超预算费用；开展经销商评估，提升经销商RIO；工作业绩：● 截止2020年Q2达成目标102%，对比2019年H1增长6%。● 截止2020年Q2经销商库存均衡度提升到90%以上● 通过谈判，将经销商2019年之前历史费用清理完毕，并结余20%费用预算。 2、2018年8月-2019年12月，商务经理汇报对象：全国商务运作总监下属：4人工作职责：● 经销商管理：1）全国经销商管理，建立经销商评估体系，审核新开发经销商，对区域经销商布局进行管理。2）制定经销商库存盘点审计制度，开展第三方库存盘点审计工作，从商务层面促进生意健康发展。3）制定目标管理流程，加强经销商与门店关系的管理，促进经销商目标合理化和可视化。● 客户服务水平：1）通过加强对销售及经销商的管理，建立信息传递及沟通机制，提升经销商服务水平。2）建立经销商信息共享机制，对经销商服务的NKA客户进行订单、POS、库存的追踪管理。● RTM：1）制定与RTM模式相符合的目标制定方案，制定全新的进出货预估体系。2）参与公司DSP项目组，为项目组提供策略和政策支持。● 订单及配额管理1）建立自动补货系统，降低经销商库存天数，提升库存周转率2）配额产品配额设定及分配● 需求预测1）需求预测: 与销售、市场和供应链紧密合作，基于销售趋势、市场分析和客户需求预测，协助制定月度和季度销售目标，确保销售团队在市场需求高峰和低谷期能够有效调整策略。2）数据分析与报告: 通过使用Excel和Power BI等工具，对历史销售数据、促销活动影响和市场变化进行深入分析，预测未来需求趋势，并为销售团队提供数据支持。3）库存优化: 根据预测结果与供应链团队协作，优化库存管理，减少了因预测误差导致的缺货和积压问题，提高库存周转率。● 协议管理：1）每年度更新经销商协议，临时性相关经销商协议的拟定2）协议审核、保存管理● SOP管理1）及时更新经销商管理手册2）及时更新经销商管理相关SOP● 梳理公司数据系统信息，发现并解决系统问题，确保数据真实性工作业绩：● 经销商对零售商服务水平从72%提升到88%。● 开发自动补货系统并上线全国100%经销商使用。● 建立完善的经销商评估体系并对全国经销商完成初次评估● 完成经销商盘点制度，并开展全国经销商库存实盘2-4次，提升经销商库存准确性。

汇报对象：华东区销售总监下属：22人（不含第三方及促销员）工作职责：● 结合公司的战略规划及政策指引，制定区域执行计划和策略，分解与落实销售目标，对区域的生意达成负责；● 合理优化费用投资，控制GTN；● 调整、建立销售团队，制定团队成员的培训与发展计划。● 全面负责浙江省的经销商、直供客户的业务谈判和关系维护。工作业绩：● 完成2017年度CNY销售目标，在职期间销量对比同期增长5%，达到1.2亿/年。● 重新调整团队组成，淘汰不合适人员，招募新员工● 完美谈判并执行物美品牌盛宴活动，活动销量提升240%。● 开展传帮带竞赛，提升终端陈列表现，提升SR工作技能。● 结合公司的策略，制定了符合本地区的RE分销政策，使得SR的工作方向更加清晰、明确；● 通过与重点经销商的谈判与工作落实，重点经销商信心及生意得以稳定和提升● 通过ROI分析，提高经销商合作伙伴对于我司产品的重视度和投入；

2014年2月-2016年9月，苏北商务经理兼职乐天玛特谈判汇报对象：江苏区域总监下属：7人（不含第三方及促销员）工作职责：● 根据公司的战略规划及政策指引，在区域总监的指导和计划团队的合作下，对区域的生意达成负责；● 制定本区域生意目标， 负责销售团队和资源的分配，以达成销售业绩；● 合理管理区域总监所分配的预算。跟进并监管费用以确保所负责区域费用不超出预算；● 每月至少与区域排名前2位的客户进行生意回顾，有效分析和解决问题，确保区域销售正确理解生意计划和策略；● 营造良好的工作氛围，与相关人员制定年度团队发展计划，包括团队成员的培训与发展计划；● 提供月度相关数据分析，如区域活动、定价、分销、库存情况及商业活动等；● 在全国业务策略的指导下，结合当地市场条件，对本区域的具体市场通路策略负责；● 管理乐天玛特华东区生意。工作业绩：● 在2013年Q4经销商库存较大的情况下，通过沟通，完成2014年Q1季度任务；● 重新招聘组建销售团队，为公司培养2名商务经理；● 夯实基础、开疆拓土：全力开展基础建设工作，针对无人无该区域开展二级经销商，新开发二级经销商10家，新开发经销商1家；● 销售持续增长：2016年截止9月份销售增长10%，2015年预期销售增长12%，Q1按照预期完成，Q2较比2014年同期增长30%；● 加强SR团队培养，开展优势分销、跟线辅导等模式提升SR团队能力；● 加强促销团队管理，实施督导与业务团队的分离和合作，全面提高PMR积极性和能力，2015年PMR门店POS较比同期增长20%；● 结合公司的策略，制定了符合本地区的RE分销政策，使得SR的工作方向更加清晰、明确；● 通过ROI分析，提高经销商合作伙伴对于我司产品的重视度和投入；● 负责乐天玛特华东区的计划、谈判，通过厂商周等活动卖进，使得POS销售增长10%。2012年5月-2014年1月，客户经理汇报对象：苏北商务经理下属：16人工作职责：● 根据公司的战略方向和目标，协调区域内重点客户、直营、分销、批发等多渠道的业务，完成各渠道月度出货指标；● 负责规划、发展、建设符合公司市场战略要求的销售网络（经销商，分销商、直供客户等），以推动业务的进一步发展深化；● 定期拜访客户及经销商，建立良好的沟通网络，通过谈判、协调，解决疑义，保证客户的顺畅配合；● 培训、管理、激励团队，为团队提供清晰的指引，提升团队执行力；建立并领导一个富有工作激情、相互尊重的团队；● 对区域内的相关销售费用予以合理分配和控制，确保各类销售费用控制在费用预算内，对费用的真实性、合理性，有效性负责；● 负责家乐福江苏区域的计划、谈判，指导执行团队的执行工作开展。工作业绩：● 入职1周时间熟悉公司全部流程，并在1季度库存非常大、4月份又没有进货的情况下，促使经销商完成2季度任务；● 构建徐州、连云港地区二级分销网络，实现快速增长。截止11月24日已完成全年任务的97%，并分别在公司第三、四季度的销售英雄榜中位列前20名，在东区位列第三，在2013年举办的2012年度商务会议中获得公司总经理颁发的2012年度先进个人称号（全公司只有10名客户经理获得），并颁奖；● 扭亏为盈：使经销商账面毛利从负毛利变为正毛利；● 7月份开始接手DT渠道之后，市场占有率得到显著提升，SOS从原来的10%增长为16%，并在公司销售会议上作为案例分享；● 开辟新品推广之路：在新品光感白上市之际，结合徐州地区渠道特性，召开光感白新品日化精品店渠道推介会，参会商家60余家，通过会议订货30余万，并实现70%客户的新品卖进率，使得新品在徐州地区快速推广。此案例亦在GM参加的江苏Silk Road会议上作为案例分享；● 销售团队激情重现：通过培训以及KPI考核的设定与执行，加强了销售团队的工作激情，加强了执行力；● 快速执行公司的HH（掌务通）系统，成为全国第五个城市上线HH系统的客户经理，加强了SR的管理；● 负责家乐福江苏区域的计划、谈判，通过厂商周活动卖进，使得档期销售增长100%。

工作职责：● 负责传统渠道生意规划，完成生意指标。完成年度销售指标、销售网点数指标及零售管理目标；● 管理区域销售队伍，指标分解、资源分配、团队激励及培养；● 管理区域经销商队伍，根据生意发展需要进行适度整合；● 管理销售费用：合理分配、使用、审定并跟踪执行；● 管理当地重点客户，建立明确的促销执行和业务回顾系统。工作业绩：● 2011年举办的两次拉芳校园营销大赛，在徐州校园内取得了非常好的销售业绩以及影响力，在公司半年度会议以及年度会议上被作为创新进行汇报；● 2011年徐州、宿迁110%完成公司年度销售任务，并保证每季度完成任务，公司年度排名第八，并在2次季度排名中位列前10；● 2011VS2010年徐州生意增长60%；● 深入学习、领会公司深度营销策略内涵，并结合实地情况进行运用，构建完善的二级分销商网络以及直供网络。

工作职责：● 销售网点数指标及零售管理目标；● 管理好健康今生俱乐部，完善售后服务体系；● 管理区域销售队伍，指标分解、资源分配、团队激励及培养；● 管理监督媒体投放，与公众媒体建立良好的关系；● 管理销售费用：合理分配、使用、审定并跟踪执行；● 管理当地重点客户，建立明确的促销执行和业务回顾系统。工作业绩：● 协调处理经销商关系，理顺经销渠道，加强终端网点建设，终端数量由原来的500多家上升到1000多家，使得产品通路畅通；● 销售业绩从2006年度考核期的500万元，增加到2007年度考核期（考核期从3月份至次年2月份）的700万元，截止2008年12月完成销售790万元；● 业绩提升要素：a、调整原有不适合岗位工作的亲属朋友关系员工。b、理顺经销商渠道，稳定渠道价格。c、各类促销活动有效开展。d、加强团队执行力。